Master of Science Trade Marketing, Distribution & Développement Commercial

Parfaire les techniques de compréhension et de communication en langue anglaise dans un contexte plus étendu que le domaine de l’anglais commercial. Les apprenants peuvent avoir l’obligation de passer le TOEIC selon le campus d’accueil.

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des apprenants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication : Excel, Word, Powerpoint, outils de travail en équipe, logiciels métiers. Il vise à être performant sur les outils bureautiques, identifier et corriger rapidement les erreurs, personnaliser les outils existants ou créer ses propres outils.

L’objectif est d’acquérir les compétences clés en termes de gestion budgétaire et de reporting. L’accent sera notamment mis sur l’architecture budgétaire, avec la mise en œuvre des documents de synthèse, le contrôle de gestion des projets et son lien avec la gestion budgétaire, la réalisation et le pilotage des tableaux de bord.

Le Rapport d’Expérience Professionnelle permet de valoriser l’expérience et le savoir-faire acquis pendant le stage, en présentant les aspects pratiques et les processus mis en œuvre.

Ce module permet aux apprenants d’améliorer leur CV et leur posture à travers notamment des mises en situation (business game, simulation professionnelle, prise de parole, etc.) ; des ateliers pratiques et professionnalisants (CV, réseaux sociaux professionnels, coaching, etc.) ainsi que des conférences métiers et master class.

Une méthodologie précise d’analyse des besoins des clients, de la structure des marchés et de la dynamique des concurrents pour identifier les opportunités et les menaces de l’environnement, est présentée.

Ce séminaire est centré sur une négociation dans un contexte national et international. Il faudra notamment prendre en compte la dimension culturelle et définir son impact dans une négociation internationale. La négociation nationale sera centrée sur le processus de vente au moyen de jeu de rôle.

Présentation des principales composantes d’une stratégie de distribution efficace en identifiant les différentes catégories de canaux de distribution. Ce module permet de comprendre les facteurs qui influencent la sélection des canaux, de comprendre le rôle des intermédiaires et leurs relations et d’identifier les options/alternatives stratégiques de vente au détail. Cela permet aussi de mettre en œuvre la stratégie de vente au détail.

Ce module vise à explorer de manière intégrée les différents aspects du CRM, en mettant l’accent sur son importance stratégique pour les entreprises et en fournissant aux apprenants les compétences nécessaires pour concevoir et mettre en œuvre des initiatives CRM réussies.

Comment gérer les opérations et la chaîne d’approvisionnement dans un environnement mondial soutenant le marketing et les ventes que comprend l’approvisionnement, le développement, la qualité, la chaîne d’approvisionnement…

Mettre en œuvre une gestion efficace des projets et des équipes, en intégrant les techniques de pilotage et de mesure du retour sur investissement. Les objectifs incluent la définition et la négociation des paramètres clés tels que les coûts, la qualité et les délais, ainsi que l’organisation et le pilotage des projets en définissant les responsabilités et les tâches, en gérant les ressources humaines et financières, et en mettant en place des plateformes de gestion des données. Le cours enseigne également la décomposition des projets (WBS, PBS) et le lissage des ressources pour assurer une exécution fluide et efficace des projets.

Décrire chacune des principales composantes d’une stratégie de distribution efficace. Identifier les différentes catégories de canaux de distribution et comprendre les facteurs qui influencent la sélection des canaux. Comprendre le rôle des intermédiaires et leurs relations (conflit de canaux…). Identifier les options/alternatives stratégiques de vente au détail. Mettre en œuvre la stratégie de vente au détail, évaluer et contrôler. Maîtrisez l’offre commerciale et ses composantes. Comprendre les défis des relations fabricants/détaillants

Maîtriser les techniques de gestion d’un ou plusieurs rayons ou points de vente en intégrant toutes les fonctions de gestion commerciale, animation et implantation commerciales. Maîtriser les techniques de vente et d’achat (conseil clientèle, législation commerciale, référencement). Gérer l’assortiment et le merchandising d’un rayon. Animer et optimiser les ventes. Gérer la relation client. Établir des prévisions. Analyser les indicateurs de gestion et tableaux de bord. Gérer les stocks. Planifier le travail. Former et faire évoluer les collaborateurs.

Approche légale de l’entreprise : positionnement de l’entreprise dans l’environnement juridique ; les régimes juridiques des différentes formes sociales de l’entreprise (SARL, SA, SCS, SCA, SAS et SNC). Approche des relations commerciales : présentation du régime juridique applicable aux actes de commerce ; classification des contrats ; approche pratique de la formation (consentement, capacité et objet du contrat) et de l’exécution du contrat ; particularités et principales clauses du contrat de vente ; les conditions générales de vente ; les principes de responsabilité.

Développer de nouveaux points de contact de vente avec les clients (multi-canal). Intégrer dans la stratégie marketing tous les différents canaux dans le parcours du consommateur pour fluidifier au maximum l’expérience du consommateur (cross canal). Les magasins connectés (omnicanal).

Connaître les stratégies de développement des différents acteurs de la grande distribution alimentaire et de la distribution spécialisée. Maîtriser les aspects techniques : promotions Trade, merchandising, prix de vente, marges, budgets de coopération commerciale. Maîtriser la chaîne du B to B to C. Intégrer les nouvelles tendances : drive, magasins de proximité, E-commerce. Renforcer la synergie fabricant/ distributeur. Connaître le marketing du distributeur et MDD. Maîtriser le Trade marketing (category management, ECR et merchandising) : planifier, préparer et suivre les opérations de Trade marketing. Exploiter les informations issues des actions de Trade marketing. Mesurer les performances du rayon et de la promotion. Mesurer le ROI. Préconiser et mettre en œuvre une démarche de marketing relationnel (fidélisation, marketing direct, CRM, etc.) sur tous les canaux (points de vente, catalogues, sites web, centres de contacts, etc.).

Maîtriser les panels consommateurs et distributeurs. Intégrer les besoins spécifiques des clients (comportement d’achat en magasin ou logique d’utilisation des produits) afin de les fidéliser durablement. Category management et parcours client cross canal (drive et retail). Bâtir des plans d’action plus efficaces en termes d’impact sur le CA ou sur la marge bénéficiaire, grâce à un ciblage plus “complet” des consommateurs (shopper marketing).

Les stratégies de distribution pour les produits et les services se doivent d’être à la hauteur des attentes des consommateurs. Ce module permet de maîtriser les stratégies de distribution aussi bien physiques que digitales et aujourd’hui hybrides avec une montée en puissance du social commerce. Comment répondre au mieux aux attentes des consommateurs ? Comment être présent 24h/24 7j/7 ? Comment offrir une expérience distinctive ? Ces questions et bien d’autres trouveront réponse dans ce module.

Explorer l’impact du monde numérique sur les marques et les consommateurs. Construire sur les bases du marketing pour réussir dans le monde numérique. Développer des stratégies pour gérer efficacement les marques et les médias numériques. Utiliser les données, les formats et les plateformes pour cibler et engager les consommateurs. Analyser les outils et les méthodes pour optimiser les résultats dans le monde numérique. 

Comprendre et intégrer une problématique marketing, pour la décliner à un niveau opérationnel. Savoir définir et élaborer une innovation commerciale (format, mode de distribution et concept d’enseigne et/ou de magasin), localement ou à l’international. Analyser les composantes de la marque en vue de les mettre en œuvre au niveau de l’enseigne et des différents points de vente.

Le cours propose d’intégrer la démarche stratégique de l’entreprise afin de comprendre et préparer son développement à long terme. Faire un diagnostic global de l’entreprise et de son environnement en sachant apprécier ses capacités à faire face et à s’adapter aux changements, analyser et comprendre les problèmes de structure liés à la mise en œuvre d’un plan stratégique ; décoder l’identité d’une organisation et analyser les composantes de la culture d’une entreprise. Considérer l’entreprise dans son pilotage.

Étudier les stratégies d’exploitation immobilières spécifiquement adaptées au domaine du trade marketing et de la franchise. Analyser en profondeur les différents modèles de gestion immobilière pour optimiser les performances commerciales. Identifier les meilleures pratiques pour intégrer efficacement la dimension immobilière dans les stratégies de franchise.

Ce module permet aux apprenants d’améliorer leur CV et leur posture à travers notamment des mises en situation (business game, simulation professionnelle, prise de parole, etc.) ; des ateliers pratiques et professionnalisants (CV, réseaux sociaux professionnels, coaching, etc.) ainsi que des conférences métiers et master class.

Ce parcours permet aux apprenants de comprendre les enjeux et d’apprendre des méthodes pour attirer, fidéliser et perfectionner leurs pratiques marketing.

Explorer les nouvelles tendances des modèles de distribution, y compris la vente en ligne et l’expédition directe au consommateur. Analyser les besoins et comportements du consommateur afin de mieux les anticiper et y répondre. Optimiser les ventes et aborder le phénomène de désintermédiation et de réintermédiation par l’intégration de nouveaux acteurs, tels que les Marketplaces.

Connaître les différents métiers du franchiseur : développement, animation, organisation, aspects juridiques, marketing, formation, administration, finance de la création d’une franchise. Étudier les mécanismes et les implications des relations entre franchiseurs et franchisés. Analyser les stratégies de communication et de collaboration dans le contexte de la franchise. Explorer les moyens d’optimiser la coopération et de résoudre les conflits entre les deux parties.

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des apprenants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication : Excel, Word, Powerpoint, outils de travail en équipe, logiciels métiers. Il vise à être performant sur les outils bureautiques, identifier et corriger rapidement les erreurs, personnaliser les outils existants ou créer ses propres outils.

Comprendre les contraintes du secteur de la grande distribution en termes de gestion des approvisionnements et des stocks. Intégrer les enjeux en matière de réduction des coûts logistiques, à l’heure du « juste-à-temps ». Maîtriser les dispositifs de coordination de la chaîne d’approvisionnement vers les points de vente de détail et les enjeux des systèmes d’information collaboratifs de type EDI.

Comprendre les missions et les enjeux du manager commercial. Déterminer une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Former, évaluer et motiver la force de vente pour réaliser les objectifs commerciaux. Piloter efficacement les ressources humaines au sein d’une équipe commerciale ou d’un magasin : recrutement, entretien d’embauche, contrat de travail, respect des conventions collectives, CHSCT, temps de pause, durée du travail et heures supplémentaires. Gestion des plannings et des absences (congés, maladie). Formation des équipes. Entretiens annuels.

Être en mesure d’appréhender les enjeux des métiers de ses collaborateurs pour définir des objectifs et anticiper les besoins en compétences.

Principes fondamentaux des processus d’approvisionnement utilisés par les entreprises. Les cours combineront théorie et applications pratiques pour illustrer les processus et mesures clés suivantes : négociation, processus d’approvisionnement, appel d’offres, sélection et gestion des fournisseurs, négociation des contrats, contrôle de la qualité, obligations légales et contractuelles.

Quels sont les défis de la reprise d’entreprise ? Seront présentés les techniques de valorisation d’entreprise, les mécanismes de financement des reprises d’entreprises, la réalisation de business plans de reprise et les restructurations organisationnelles et financières.

Comprendre les lois Raffarin, Galland, NRE, Dutreil, LME sur la politique commerciale et les marges de négociation fournisseurs/distributeurs. Élaborer les conditions générales de vente, CPV, coopération commerciale, SRP, et contrats annuels avec les distributeurs. Analyser le droit de la consommation, de l’obligation d’information, l’affichage prix, les pratiques réglementées, les garanties, le SAV dans relations distributeurs/consommateurs.

Déchiffrer les spécificités des systèmes de distribution en franchise, notamment les licences de droits de la propriété intellectuelle, les licences de marques et les relations entre franchiseur et franchisé.

Maîtriser les fondamentaux de la gestion des ressources humaines et des techniques de recrutement. Effectuer la sélection des candidats et les intégrer dans l’entreprise. Intégrer le recrutement et la gestion prévisionnelle de l’emploi dans la stratégie RH de la Direction Générale.

Appliquer les compétences SQL pour analyser des ensembles de données du monde réel, en utilisant des requêtes complexes, des jointures et des sous-requêtes. Analyser les données clients et les résultats des campagnes afin d’améliorer les stratégies de marketing, en utilisant les outils de CRM et d’automatisation du marketing pour la segmentation, le ciblage et la personnalisation.

Permettre aux apprenants de connaître les attendus du mémoire de recherche appliquée. Formuler une problématique, construire une revue de la littérature, choisir la méthodologie de l’étude, émettre des préconisations.

Placer le consommateur-shopper au centre de tous les projets, dans un partenariat enseigne/industriel Considérer la démarche ECR comme un accélérateur de croissance et non comme un élément de négociation. Mettre en place des méthodes d’évaluation et des indicateurs de performance communs. Échanger les informations pertinentes. Comprendre la réalité opérationnelle du partenaire et en tenir compte.

Comprendre l’importance de la connaissance du consommateur (consumer insight) dans la démarche marketing et le rôle que jouent les études dans la prise de décision managériale. Maîtriser les différentes techniques d’études et leur méthodologie (ad hoc quantitatives, ad hoc qualitatives, panels) et le vocabulaire spécifique du secteur des études. Connaître les différents types d’études en fonction de leur objet (test de concept, test de produit ou service…).