Une négociation commerciale est une discussion entre un acheteur et un vendeur pour conclure un accord de vente. Elle permet aux vendeurs de répondre aux préoccupations de l’acheteur concernant un achat. Elle cherche à rétablir la valeur du produit ou du service en faisant des compromis. Si elle est fructueuse, elle conduit à la vente d’un produit ou service.
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Qu’est-ce que la négociation ?
La négociation est un processus par lequel on parvient à un compromis ou à un accord tout en évitant les disputes et les différends pour obtenir le meilleur résultat possible pour leur position.
La négociation est un processus interactif entre deux ou plusieurs parties ou négociateurs. Ceux-ci cherchent à trouver un terrain d’entente sur des questions d’intérêt commun. Le but est de parvenir à un accord mutuellement acceptable qui sera respecté par tous. Les principes d’équité, de recherche d’un avantage mutuel et de maintien d’une relation sont les clés d’une issue favorable.
Dans une relation entreprise-consommateur (B2C), la négociation est très différente du marketing et de la vente. La principale différence est que le marketing consiste à faire connaître le produit, les services ou l’entreprise. La vente réside dans le fait de convaincre l’autre personne d’acheter le produit ou service. La négociation suit normalement la vente et la vente succède au marketing.
Pourquoi négocier ?
La négociation est la clé pour progresser sur le lieu de travail, résoudre les conflits et créer de la valeur dans les contrats. Elle peut contribuer à favoriser la collaboration, ce qui renforce le lien entre le responsable marketing et le client. Pour une négociation efficace, le marketeur doit écouter attentivement. Une écoute efficace vous permet de cerner les besoins du client.
Lors de la négociation d’un contrat de marketing, un spécialiste du marketing pose des questions pertinentes. Cela permet de déterminer les résultats souhaités par le client. La clarification des besoins permet également au spécialiste du marketing de fournir des solutions de qualité.
Un spécialiste du marketing doté de solides compétences en communication acquiert également une vision plus détaillée des besoins du client. Il est donc en mesure de créer des solutions personnalisées pour accroître la satisfaction du client. Le responsable marketing est également en mesure de corriger les doutes que le client pourrait avoir.
De solides compétences en négociation sont utiles pour discuter des prix avec les fournisseurs. Vous pouvez augmenter vos profits en réduisant les coûts d’achat. Cela peut concerner l’achat de médias, la publication de posts sponsorisés, l’achat de publicités, etc.
Quels sont les différents types de négociation ?
Les styles de négociation ou de comportements sont des modes de communication utilisés dans une situation de négociation pour obtenir un résultat souhaitable. Il existe cinq principaux styles de négociation :
- l’accommodement ;
- l’évitement ;
- la collaboration ;
- la concurrence ;
- et le compromis.
Une négociation réussie fait souvent appel à un ou plusieurs de ces différents styles de négociation. Une approche multipartite est un type de convention dans lequel plus de deux parties cherchent à parvenir à un accord. Un exemple de négociation multipartite est la négociation entre plusieurs chefs de service dans une grande entreprise.
Dans une négociation en équipe, plusieurs personnes négocient un accord. Les négociations en équipe sont courantes dans les grands contrats commerciaux. Il y a plusieurs rôles de personnalité dans une équipe de négociation. Dans certains cas, une personne peut jouer plus d’un rôle.
La négociation raisonnée utilise les principes et les intérêts des parties pour parvenir à un accord. Ce type de négociation se concentre souvent sur la résolution des conflits. Il repose sur une approche de coopération intégrative pour servir les intérêts des deux parties.
La négociation positionnelle consiste à exposer clairement la position que vous défendez, dès le départ. Ensuite, vous défendez cette position contre l’attaque. Elle peut ne pas prendre en compte les intérêts de l’autre partie ou ne pas voir où elle veut en venir. Celle-ci n’est pas considérée comme très productive.
La négociation distributive est celle où deux parties négocient sur un seul produit ou une seule question, comme le prix.
Qu’est-ce que la vente ?
La vente consiste à persuader un prospect d’acheter un produit ou un service. Une transaction de vente typique implique que le vendeur communique la valeur et l’intéret de ses solutions pour persuader un acheteur potentiel.
La définition pratique de la vente peut varier en fonction du secteur, des clients auxquels vous vendez et de l’approche commerciale que vous utilisez.La vente consiste à développer et à maintenir des relations positives et continues. La négociation peut être une question ponctuelle qui ne se pose qu’au début d’une nouvelle relation.
Quelle est la différence entre la vente et la négociation ?
Premièrement, la vente consiste à donner de la valeur à votre offre. Quant à la négociation, elle a lieu lorsque vous engagez un dialogue avec votre client. Le but est de parvenir à un accord sur les conditions dans lesquelles vous allez fournir le produit ou le service. Cela signifie que les deux parties doivent vouloir conclure un accord. Elles ont toutes les deux le mandat de modifier les conditions.
La vente est un processus par lequel le vendeur identifie comment les solutions proposées répondent aux besoins de l’acheteur. La négociation, quant à elle, est le processus par lequel les deux parties conviennent des termes d’un accord.
Consultez ici notre FAQ dans le domaine du commerce pour en savoir plus.
Comment conjuguer la négociation et la vente pour le développement commercial ?
La négociation commerciale est l’un des éléments les plus stressants et potentiellement anxiogènes de la vente. Chacune d’entre elles implique une préparation importante, de l’empathie, de la perspicacité et une volonté de compromis stratégique.
Le sang-froid est essentiel lors des négociations. Si vous vous énervez ou si vous êtes frustré, vous risquez de rebuter vos clients potentiels. Lorsque vous négociez avec vos clients, vous pouvez opter pour une approche de vente dure ou douce.
Votre choix dépend de plusieurs facteurs tels que le type de produit et les priorités de vente. La formation à la négociation commerciale peut vous apprendre quand utiliser l’approche de la vente agressive ou de la vente douce.
Comment devenir un professionnel de la vente et de la négociation ?
Pour devenir un expert de la négociation et de la vente, il existe deux principales façons:
– l’expérience terrain. Essayer, se tromper, échouer, recommencer, réussir. Et ce de nombreuses fois afin de s’améliorer.
– faire une formation en vente ou marketing client. L’INSEEC propose de nombreuses formations spécialisées dans la vente. De plus, le module négociation et vente fait partie du socle commun obligatoire à toutes les formations, peu importe leurs spécialisations.
Vous pouvez suivre une formation en alternance à l’école de commerce INSEEC pour apprendre à optimiser une négociation-vente et ainsi fusionner les deux façons : théorie et pratique.
Mis à jour le 13 juillet 2023